Behörde Limits

Behörde Limits

Ein gutes Beispiel ist die Behörde Grenzen Taktik. Das Wesen der Autorität Grenzen ist, dass die Unterhändler die Autorität fehlt eine endgültige Vereinbarung zu schließen – oder behauptet, dass er oder sie diese Autorität fehlt. In der Tat gibt es drei Möglichkeiten.

Die Taktik ist immer ein wichtiger Teil des Verhandlungsprozesses. Aber Taktik springen oft nicht nach oben und unten schreien "Hier bin ich, sieh mich an." Wenn sie es täten, würde auf der anderen Seite direkt durch sie hindurchsehen und sie würden nicht wirksam. Mehr als oft nicht sie sind subtil, schwer und für mehrere Zwecke verwendet zu identifizieren. Ein gutes Beispiel ist die Behörde Grenzen Taktik.

Das Wesen der Autorität Grenzen ist, dass die Unterhändler die Autorität fehlt eine endgültige Vereinbarung zu schließen – oder behauptet, dass er oder sie diese Autorität fehlt. In der Tat gibt es drei Möglichkeiten. (1) die Unterhändler tut wirklich Mangel Autorität und wird das vorgeschlagene Abkommen zurück auf die Person oder Gruppe mit der endgültigen Autorität bringen müssen, (2) die Unterhändler erklärt, dass ihre Autorität begrenzt ist, wenn in der Tat könnten sie die vorgeschlagene Vereinbarung abschließen, oder (3) die Unterhändler fehlt technisch die Autorität, aber weiß, dass aller Wahrscheinlichkeit nach die "höhere Autorität" wird ihre Empfehlungen zu genehmigen.

Es gibt viele Anwendungen für die Behörde Limit Taktik. Eine der häufigsten Anwendungen ist eine Verzögerung zu erhalten, ohne für einen direkt zu fragen. Auf diese Weise stellt die abwesenden Behörde eine Chance für die Unterhändler zurück zu gehen, denken Sie über die Positionen von jeder Seite und bewerten die vorgeschlagene Vereinbarung. Die Zuständigkeitsgrenze Taktik kann auch in einer Reihe anderer Arten verwendet werden. Zum Beispiel wird gelegentlich Händler zurück gehen und überprüfen Sie mit der Autorität, obwohl der Unterhändler weiß, dass sie das Abkommen schließen kann, auf das, was die Parteien bisher vereinbart haben. Die Unterhändler könnte versucht haben, die andere Partei zu zeigen, dass sie "wirklich ging für ihn zu schlagen" mit den höheren-ups. Alternativ könnte sie anzuzeigen versuchen, dass es schwer war, Zustimmung zu erhalten und dass die andere Partei kann es wirklich nicht mehr für weitere Zugeständnisse bei diesen Verhandlungen hoffen.

Eine weitere Verwendung der Taktik ist ein zu erhalten, "Nein" von der Behörde selbst dann, wenn der Vermittler nicht selbst gesagt haben könnte. Der Zweck hier könnte sein, die Weigerung, zu stärken und zu festigen, Zugeständnisse zu machen. Es könnte auch ein Versuch sein, die Unterhändler zu machen scheinen den guten Kerl und die Organisation oder die höheren-ups die bösen Jungs zu sein. (Seien Sie vorsichtig über Ihre eigene Organisation als Bösewicht zu oft zu malen. Kann diese Taktik nach hinten losgehen neigen.) Der Käufer nutzen gelegentlich die Autorität Grenze Taktik durch einen Bereich abgrenzen, wo sie das Geschäft machen können und darauf hinweist, dass etwas mehr als diesen Betrag erfordert langwierige Überprüfung und Genehmigung. So könnte der Einkäufer zeigen an, dass er für $ 10.000, das Instrument kaufen konnten, aber wenn der Verkäufer auf $ 11.000 besteht, hat es durch einen Genehmigungsprozess zu gehen.

Der Verkäufer kann die Behörde Limit Taktik verwenden, indem Sie die besagt, dass sie wusste, dass der Chef das Angebot vom Käufer vorgeschlagene ablehnen würde, wenn sie nur mündlich vorgestellt wurden. Doch der Chef "nur könnte" genehmigen, wenn sie in Form eines unterzeichneten Bestellung präsentiert wurden. Sie sollten immer über die Autorität der anderen Partei betroffen sein. Versuchen Sie, so früh wie möglich ihre Berechtigungsstufe zu bestimmen, oder zumindest das, was sie sagen, das Niveau ihrer Autorität. Wenn ihre Autorität begrenzt ist, können Sie versuchen, die Entscheidungsträger einzubinden. Wenn dies nicht möglich ist, oder Sie das Gefühl, dass es taktisch ungeeignet ist, weiterhin die Verhandlungen mit einem akuten Bewusstsein, dass die Person, die Sie beschäftigen, entweder gar nicht oder sagt, dass er oder sie nicht haben, die letzte Instanz. Eine Möglichkeit, dieses zu beschäftigen kann, die Person auf der anderen Seite des Tisches als Bote zu verwenden, Punkte bekommen von der Person mit Autorität Schritt für Schritt vereinbart.

Schließlich gibt es zwei Vorbehalte, die von allen Verhandlungstaktiken anwenden zu verwenden. Taktik in der Regel mit ihnen ein gewisses Maß an Risiko tragen oder kann nach hinten losgehen. Zum Beispiel ist einer der am häufigsten verwendeten Gegenzüge gegen die Autorität Limit Taktik ist das Ende laufen, das heißt "Wenn Sie die Entscheidung treffen können, lassen Sie mich mit der Person sprechen, wer kann.". Zweitens nie eine Taktik oder Strategie nutzen, die Ihnen unangenehm sind mit oder dass Sie glauben nicht bestimmungsgemäß. Aber immer danach streben, Taktik zu erkennen und zu verstehen, wie sie funktionieren, so dass Sie effektiv reagieren können, wenn sie gegen Sie verwendet werden.

Michael Schatzki begeisterte Kritiken hohe Energie, Content-packed Keynotes, Breakout-Sessions und Seminare, deren ziehen ist ein Meister Verhandler. Seine Verhandlung Dynamics

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