Business Marketing Merkmale des Geschäfts Marketing Kunden

Lesen Sie diesen Artikel über die Eigenschaften des Geschäfts Marketing Kunden zu lernen!

Art und Größe des Kunden, :

Anzahl der Kunden in Business-Märkten ist gering. 80 Prozent der Produktion wird auf 20 Prozent der Kunden verkauft, die weniger als ein Dutzend Nummer kann. Daher ist jeder Kunde wichtig.

Da Ordergrößen groß sind, wird es wirtschaftlich direkt vom Hersteller an Kunden zu verkaufen, mit den Leistungen von Zwischenhändlern zu verzichten. Ein großer Kunde 80 Prozent eines Unternehmens Produktion kaufen kann, und damit der Lieferant muss in enger, langfristige Beziehungen mit seinen großen Kunden zu investieren. Es nutzt spezielle Vertriebsteams solche Großkunden zu bedienen.

Die Komplexität der Kauf :

Die meisten Business-Käufe beinhalten große Geldsummen, und beeinflussen den Betrieb und die Rentabilität des Unternehmens. Daher sind die meisten Unternehmen Einkäufe, vor allem, wenn ein Unternehmen einen neuen Kauf macht, beinhalten viele Führungskräfte auf unterschiedlichen Ebenen.

Das Verkaufsteam sollte auch Menschen, die umfangreiche technische Kenntnisse über das Produkt haben verkauft werden. Der Chief Executive des Verkäufers Unternehmen kann auch einen Teil des Verkaufsteams bei hochpreisigen Produkten (zum Beispiel Maschinen) bilden.

Wirtschaftliche und technische Auswahlkriterien :

Business-Kauf wird häufig auf die wirtschaftlichen und technischen Kriterien, weil die Käufer müssen ihre Einkäufe zu anderen Mitgliedern der Organisation zu rechtfertigen, die sehr spezifischen Interessen im Produkt gekauft wird. Zum Beispiel wäre Operationen Menschen daran interessiert zu wissen, ob die Ausgabe von der Maschine groß genug sein würde, um ihre Produktionsziele zu erfüllen.

Ebenso würde Abteilung für Qualitätskontrolle tk. daran interessiert zu wissen, ob die neue Maschinen Waren in ausreichender Qualität produzieren würde. Die Unternehmen haben die Kauffunktion formalisiert durch Kauf Abteilungen zu etablieren.

Die Einkaufsabteilung entwickelt spezielle Kompetenzen Lieferanten und ihre Angebote zu bewerten. Die Unternehmen nutzen zunehmend wirtschaftlichen Kriterien wie Lebenszykluskosten und Value-in-use-Analyse. Ein Lieferant kann nicht mehr glauben, dass seine Käufer von ihm zu beziehen „wird weitergehen, weil sie starke Beziehungen mit ihm hat, obwohl sie immer noch wichtig sind. Aber die Käufer mit Beziehungen zu ihren Lieferanten Leistung der Produkte zu verbessern, die sie kaufen, ihre Produktionskosten zu senken.

Risiken :

Der Verkäufer wird erwartet, dass die Gestaltung der jeweiligen Komponente und in einigen Fällen beizutragen; die gesamte Gestaltung des Bauteils kann zu ihm gelassen werden. Mahindra und Mahindra, während seine Multi Utility Vehicle Skorpion für den indischen Markt der Gestaltung beteiligt Lieferanten in der Designphase und vergab sie langfristige Verträge.

Kaufen Sie den spezifischen Anforderungen :

Geschäfts Käufer Produktspezifikationen entwerfen und Lieferanten bitten, um ihre Produkte zu machen, um diese Spezifikationen erfüllen. In Verbrauchermärkten wird das Produkt einen Bedarf eines Marktsegments gerecht zu werden, sondern individuelle Bedürfnisse zu erfüllen ist unerschwinglich teuer.

In einem anderen Fall kann ein Verkäufer verpflichtet Ressourcen für Komponenten in der Masse an einen Käufer zu liefern. Wenn der Käufer Lieferanten schaltet, oder nicht mehr erforderlich, die Komponenten, gehen die engagierten Ressourcen des Verkäufers Abfälle.

Daher wird in dem Geschäft Kaufprozess, Vertrauen ist ein wichtiges Element zwischen dem Verkäufer und dem Käufer. Else, Probleme wie Zurückhaltung der Verkäufer Ressourcen zu begehen, oder Zahlungsprobleme ständig zwischen den beiden Parteien auftauchen würde. Wenn Vertrauen ist schwer zu bauen, müssen vertragliche Verpflichtungen dicht sein.

Aber eine neue Erkenntnis dämmert auf Geschäft Käufer und Verkäufer. Business-Käufer erkennen, dass sie auch nur tun können, wenn die Produkte und Dienstleistungen, die sie in ihre Produkte integrieren, oder diejenigen, die sie verwenden für ihre Organisationen laufen, sind von guter Qualität.

Verkäufer können nur qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen zur Verfügung stellen, wenn sie genug Gewinne erhalten, die sie wieder in ihre Organisationen pflügen können ihre Kompetenz zu verbessern. Daher Käufer erlauben Verkäufer anständige Gewinnmargen zu haben.

Verkäufer erkennen, dass sie in der Lage sein wird, nur an die Käufer zu verkaufen, wenn die Käufer überleben. Sie wollen nicht ihre Käufer zu verletzen, indem sie minderwertige Produkte zu höheren Preisen zu verkaufen. Sie wollen ihre Kunden gut zu tun, damit sie halten können, sie zu versorgen.

Business-Käufer und Verkäufer haben ihre Abhängigkeit voneinander realisiert und werden einander helfen, ihre Operationen zu verbessern. Die Käufer erreichen in den Betrieb von Verkäufern und ihnen helfen, ihre Operationen zu verbessern. Die Verkäufer erweitern helfen, ihre Käufer in Komponenten entwerfen und Kosten zu senken.

Gegenseitige Kauf :

In einigen Situationen kann die Käufer verlangen, dass der Verkäufer einen Teil ihrer Produkte im Gegenzug kaufen, um die Bestellung zu sichern. Die Chancen der gegenseitigen Kauf erhöhen, wenn die beiden Partner haben diversifizierten Unternehmen. Ein Automobilhersteller kann darauf bestehen, dass der Computerhersteller, von dem sie planen, ihre Computer zu kaufen sollte seine Autos für ihre Mitarbeiter kaufen.

Abgeleitete Nachfrage :

Die Nachfrage nach Business-Waren sind von der Nachfrage nach Konsumgütern abgeleitet. Die Lieferanten sollten neu entstehenden Bedarf und Geschmack der Verbraucher überwachen zu können, prognostizieren, was ihre Geschäftskunden kaufen würde.

Der Käufer kann geben die volle Verantwortung einer Komponente an einen Lieferanten. Unter solchen Umständen verliert der Käufer interne Kompetenz und Marktkenntnis über diese spezielle Komponente. In solchen Fällen sollte der Lieferant für die Herstellung von Verbesserungen in der Komponente erfassen und zu verfolgen wechselnden Bedürfnisse der Verbraucher verantwortlich fühlen.

Die Komponente kann in der Konfiguration des Endproduktes so wichtig sein, dass die Qualität der Komponente kann die Differenzierungsfaktor für das Produkt sein. Unter solchen Umständen wird der Käufer auf den Verkäufer abhängig Wettbewerbsvorteile für sein Produkt zu liefern.

Verhandlung :

Der Verkäufer und Käufer würde auf einen Liefertermin zu vereinbaren, dass der Käufer die Möglichkeit, seine Geschäftszyklus zu fangen und welche nicht erhöht Kosten für den Verkäufer aufgrund der Bestellung zu beschleunigen.

Für diese Waren kann der Käufer in Verhandlung sein mit vielen Anbietern gleichzeitig das beste Angebot für sich selbst zu bekommen. Manchmal kann der Käufer offene Wettbewerb unter den Anbietern zu fördern, um den Preis zu senken. Der Käufer kann auch der Verkäufer verlangen, Gebote und Proben des Produkts einzureichen.

Der Käufer kann nicht unbedingt die günstigste Artikel kaufen, aber dieser Prozess gibt ihm eine Idee über die Preisspanne und der zur Verfügung stehenden Qualitätsniveau. Er kann wählen, in diesem verfügbaren Preis und Qualitätsbereich zu verhandeln, wenn sie ihm annehmbar sind, oder er beginnen kann für eine neue Reihe von Lieferanten suchen.

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